In diesem Beitrag geht es einmal grundlegend um die Marketingautomation mithilfe von den heute schon verfügbaren digitalen Tools, die jeder Unternehmer ohne Programmierkenntnisse umsetzen kann. Voraussetzung ist ein eigener PC mit Internetanschluss. Alles kann man in diesem Bereich lernen. Man kann es auch etwas anders formulieren: „Muss jeder Unternehmer lernen„. Ansonsten ist man in ein paar Jahren einfach „weg vom Fenster“.

Sie bekommen hier einen Überblick, wie eine solche Neukundengewinnung per Autopilot funktioniert.

Der aktuelle Wandel durch das Internet bezieht sich aktuell noch auf sehr einfache Dinge, wie Neukundengewinnung. Man kann durchweg behaupten, dass wir noch in der „digitalen Steinzeit“ befinden. Dies bietet Ihnen die Chance in Ihrer Branche mit wenigen Handgriffen zu den Top-Unternehmern zu gehören und den Wettbewerb zu dominieren.

Meine Intention von Terminpilot war und ist immer die Automation ohne dabei den Menschen zu übergehen. Es geht lediglich darum es

  1. Es Ihren Kunden einfacher zu machen
  2. Ihre Abläufe zu automatisieren
  3. und zu guter Letzt dabei eine bessere Figur zu machen als die Konkurrenz.

Denn: Wäre es nicht schön, lästige Aufgaben im Unternehmen zu 100% zu automatisieren und nur noch die schönen Aufgaben zu erledigen? 

Hierzu empfehle ich Ihnen einmal das folgende Interview mit Mario Wolosz von Klick-Tipp. Es wird glaube ich sehr deutlich, dass es nicht nur um Onlinemarketing geht. Die digitale Entwicklung geht um viel mehr.

Weitere Links und Hinweise aus dem Video:

Webinar von Klick-Tipp (absolut empfehlenswerte Infos)

Webinar von Terminpilot 

The Secret Life of Pronouns: James Pennebaker at TEDxAustin (englisch)

Wie geht denn dieses „Onlinemarketing“?

Ich werde häufig gefragt bei Veranstaltungen, Messen wie das denn gehen würde mit dem „Onlinemarketing“. Man möchte wissen, welche geheimen Tricks und tolle Tools ich denn einsetze, um automatisch Neukunden aus dem Internet zu generieren.

In einem solchen Fall frage ich häufig erst einmal auf welchem Stand derjenige ist, der das fragt. Meistens kommt dabei eine Antwort wie: Ja, wir wollen ja auch demnächst mal wieder unsere Webseite überarbeiten.

Hier erkennt man bereits die fehlerhafte Denkweise des Unternehmers. Eine Webseite ist keine Visitenkarte, die man einmal in Auftrag gibt und dann solange nutzen kann, bis sich die Kontaktdaten ändern. Eine Webseite ist ein Baustein (nicht mehr) in einer Reihe von Marketingmaßnahmen. Diese ist auch nie statisch, sondern passt sich laufend an die Erfordernisse des Unternehmens an. Mit einer Webseite alleine gewinnt man weder den sprichwörtlichen Blumentopf, geschweige denn auf intelligentem Wege Neukunden. Ich habe sogar schon Webseiten gesehen, wo ich dem Unternehmer vertrauensvoll dazu geraten habe, diese lieber vom Netz zu nehmen. Es kann sogar auch schaden. Genauso wie schlechtes E-Mail-Marketing.

Manche Unternehmer erzählen mir dann ganz stolz, dass Sie einen Newsletter an Ihre Kunden senden. Großartig denke ich und frage dann doch noch einmal nach: „Wie sieht dieser denn aus?“ Hier kommen dann meist Punkte, dass redaktionelle Beiträge von irgendeinem Provider massenhaft auf alle Kunden losgelassen werden. Ganz im Ernst: Wieviele von solchen Newslettern lesen Sie denn regelmäßig durch?

Auch im Internet gelten dieselben „Spielregeln“

Das Internet ist zwar für einige Neuland, aber es ist nicht untrennbar zur realen Welt, sondern letztendlich nur eine Kommunikationsform. Das Internet wird von Menschen besucht und die Inhalte werden von Menschen geschaffen. Vielfach wird einfach vergessen sich erst einmal um elementare Dinge zu kümmern.

Sie müssen folgende Dinge geklärt haben bevor Sie anfangen tolle Dinge im Internet zu bauen:

  • Was will ich genau erreichen?
  • Was ist meine Zielgruppe?
  • Was sind meine Stärken?
  • Was brauchen meine potentiellen (Internet-)Kunden?
    Problem > Lösung
  • Welchen Nutzen habe ich davon?

Wichtig bei dem Ganzen ist die Tatsache, dass Sie erst einmal Ihr Marketing im Griff haben müssen. Im Beitrag Markting ist Chefsache haben Sie noch einmal alle Punkte zum nachlesen, warum es für Sie wichtig ist, alle Zügel in der Hand zu haben.

Sie können nicht einfach zu einem Webdesigner gehen und eine schicke neue Webseite in Auftrag geben. Dann bekommen Sie nämlich genau das: Eine schicke neue Webseite. Nur Kunden wird diese Ihnen nicht bringen. Lesen Sie in diesem Blogbeitrag, was Sie delegieren können und was Sie erst einmal selbst an Hausaufgaben erledigen müssen.

Ich empfehle an dieser Stelle gerne erst einmal Das große 1×1 der Erfolgsstrategie: EKS® – Erfolg durch Spezialisierung“  zu lesen und sich mit den grundlegenden Fragen zur eigenen Positionierung zu beschäftigen. Erst wenn ich diese offline habe, kann ich die Punkte online übersetzen.

Durch das Internet gilt heute nicht mehr unbedingt groß schlägt klein, sondern schnelle und intelligente Unternehmungen setzen sich durch und erobern den Markt. Zudem sind Sie mit einer intelligenten Positionierung wesentlich profitabler als die Masse. Wenn Sie hier mit kreativem Marketing arbeiten, werden Sie sich einen lukrativen Teil vom Kuchen sichern, der Ihr Unternehmen dramatisch nach vorne katapultiert.

Planung ist alles

Wenn Sie Ihre Positionierung kennen und ein Ziel haben, dann planen Sie sich Ihr Onlinemarketing Vorhaben. Manchmal ist es auch leichter etwas komplett neues zu starten, als an der bestehenden Webseite zu basteln. Ich werde Ihnen in dem kommenden Tagen in diesem Blog noch anschauliche Beispiele zeigen.

Planen Sie alle Schritte auf einem großen weißen Blatt Papier, einem Flipchart, einem Mindmapping-Tool oder wie ich das gern tue: Kaufen Sie sich ein Whiteboard fürs Büro.

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Beispiel für Abläufe und Brainstorming am Whiteboard. Hier: Pre-Launch-Phase Terminpilot. 🙂

Wie Sie sehen, bin ich selbst kein Künstler, aber es hilft ungemein sich die Prozesse einmal bildlich vorzustellen und daran zu feilen. Gerade in der Kommunikation im Team oder mit Designern oder Programmierern ist es unheimlich wichtig die Ideen auszutauschen. Es ist immer interessant so etwas mit zeitlichem Abstand zu sehen.

Erfolg hat immer zwei Erscheinungsformen: Erst im Traum und dann in der Realität.

Seien Sie kreativ und überlegen Sie sich, was funktionieren könnte. Visualisieren Sie sich Ihr Projekt und tauschen Sie sich mit Freunden und Kollegen aus und versuchen Sie Feedback zu erhalten. Fragen Sie bestehende Kunden, wie diese auf solche Informationen reagieren würden und was diese online gesucht haben/hätten.

Beispiel Online-Marketing-Trichter / Sales-Funnel

Nehmen wir einmal an Sie haben eine Lösung für das Problem einer Zielgruppe und möchten damit zielgerichtet Neukunden im Internet gewinnen, dann bietet sich eine solche Kombination an.

Sie bauen eine einfache Landinpage. Eine Landingpage ist eine Webseite auf der es einzig und allein um die Problemlösung geht, die Sie anbieten. Wichtig hierbei ist, dass alles was Sie hier tun, Ihren Kunden gefallen muss und nicht Ihnen! Alles was Sie hier tun, muss in der Sprache des Kunden sein und sich um seine Bedürfnisse drehen – vor allem um die Lösung, die Sie anbieten.

Fokussieren Sie sich auf ein Ziel

Auf der Landingpage bekommt der Besucher nur eine Möglichkeit zu handeln. Er wird zum Beispiel aufgefordert seine E-Mail-Adresse einzugeben, um weitere Informationen abzurufen. Dies kann ein E-Book sein oder ein Info-Video. Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus und versuchen Sie seine kompletten Kontaktdaten zu bekommen. Natürlich ist langfristig sinnvoll und notwendig, damit Sie den Besucher zu einem Kunden verwandeln können, aber das kommt später. Sie werden vermutlich auch nicht einer neuen Bekanntschaft in einer Bar sofort anbieten mit Ihnen nach Hause zu gehen, oder? Vorher muss erst einmal eine Beziehung zum Besucher aufgebaut werden. Er muss zu Ihnen Vertrauen aufbauen, bevor er Ihnen weiter Kontaktdaten gibt oder sogar einen Termin vereinbart.

Es gibt keine Abkürzung. Vergessen Sie es sofort einen Kunden zu erhalten. Machen Sie kleinere Schritte und „beweisen“ Sie Ihrem zukünftigen Kunden Ihre Kompetenz. Er wird im Anschluss alleine auf Sie zukommen.

Trichter:
Besucher > E-Mail-Empfänger > Interessent > Kunde > Fan

Das einzige Ziel auf der Landingpage ist es, die E-Mail-Adresse einzusammeln. Man spricht hierbei auch deshalb von Squeezepages („squeeze“ für ausquetschen). Ich finde diese Definition allerdings weniger respektvoll.

Fordern Sie ihren Kunden immer direkt auf. Dies wird im Onlinemarketingdeutsch auch „Call-to-Action“ genannt. Sie fordern immer den Kunden zu einer Handlung auf. Dies kann sein, einen Button zu drücken, eine E-Mail zu hinterlassen oder sich ein Video anzusehen. Im Fall der Landingpage ist es zum Beispiel ein E-Book abzurufen indem man seine E-Mail-Adresse eingibt.

Erst Geben, dann Nehmen

Sie geben im ersten Schritt erst einmal jede Menge nützlicher Tipps. Dies ist nicht nur dafür da, das Vertrauen zu gewinnen, sondern hat auch sehr positive Nebeneffekte:

  1. Sie können den zukünftigen Kunden bereits vorbereiten auf z.B. ein Beratungsgespräch – Somit kann er Ihnen wesentlich Arbeit abnehmen.
  2. Sie können unbeliebte Kunden herausfiltern.
  3. Sie drehen psychologisch den Spiess um: Der Kunde muss sich bei Ihnen melden. Sie sind der Experte, der sein Wissen großzügig anbietet. Dies bietet Ihnen im Verkaufsgespräch eine starke Position. Sie werden merken: Ihre Abschlussquote wird sich dramatisch erhöhen. Ja Sie müssen gar nicht mehr großartig verkaufen. Gekauft hat der Kunde Sie unterbewusst schon längst.

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Die E-Mail-Autoresponderfolge

Nachdem Sie die E-Mail-Adresse des interessierten Besuchers eingesammelt haben, können Sie mit einem vorher definierten Autoresponder eine Abfolge von E-Mails senden. An dieser Stelle werde ich Ihnen nicht den Autoresponder erklären. Schauen Sie sich hierzu einmal das Webinar von Mario Wolosz an.

In jeder E-Mail bekommt der Interessent weitere Häppchen und nützlich Infos mit direktem Bezug auf sein Problem. Behandeln Sie beispielsweise Fragen oder werfen Sie weitere auf. Es gibt hier zig Ideen. Machen Sie sich einfach einmal Gedanken, was der Interessent an Informationen braucht. Gehen Sie mit ihm Vorgang, übliche Beratungsreihenfolgen, Checklisten, Produktüberblicke, Marktüberblick, Kundenerfahrungen, Beispiele oder weiteres durch. Ihrer Fantasie sind hier keine Grenzen gesetzt. Bitte beachten Sie nur immer eines: „Kann dies der Leser/Zuschauer gebrauchen der gerade das Problem XY hat.“

Hierbei ist es egal, ob Sie alle Punkte bereits in der E-Mail besprechen oder besser auf weitere Seiten leiten, wo Sie zum Beispiel auch eine Video von sich einbinden können. Bedenken Sie, dass Videomarketing schon heute recht einfach ist, aber auch mehr Aufwand erfordert. Sie können einen solchen Prozess aber problemlos auch ohne Videos starten und diese später ergänzen, wenn Sie erstes Feedback von Ihren E-Mail-Empfängern erhalten haben.

Jede Seite hat hier ebenfalls eine Call-to-Action:

Da Sie als Dienstleister häufig das Ziel eines Termins haben, macht es natürlich Sinn auf jeder Seite elegant auf einen Terminvereinbarung hinzuweisen. Hier wird vermutlich der Besucher nicht sofort reagieren, aber er hat dies immer im Hinterkopf. Setzen Sie die Hürde möglichst niedrig und verwenden Sie Worte wie „unverbindlich“ oder „telefonisches Erstgespräch zum Kennenlernen“.

Beim E-Mail-Empfänger wird langsam Vertrauen aufgebaut über die Beiträge, Videos und nützliches Wissen, so dass er irgendwann die Bereitschaft entwickelt mit Ihnen zu sprechen.

Terminpilot-Tipp:

Richten Sie hierfür eine eigene Terminart nur für den ersten Termin aus dieser Landingpage folge mit dem Buchungseitengenerator terminpilot ein, die auch sonst  nirgends auf Ihrer Buchungsseite zu finden ist. (Versteckt)  terminpilot

Nun können Sie nicht nur direkt auf die Terminvereinbarung gehen und einzelne Punkte wie Terminart, Ort und Person überspringen, sondern bei Terminbuchung den Kunden direkt als Termin taggen.

Natürlich können Sie vorab schon einmal ein Kontaktformular verwenden und Name und Telefonnummer abfragen, aber die Frage ist, was Ihnen das bringt. Anschließend sollten Sie den Besucher unbedingt den Termin selbst buchen, um weiterhin im High-Status zu bleiben.

Übergeben Sie bereits die E-Mail oder weitere Formulardaten

Sie können bei jeder E-Mail bereits die Formulardaten per Link übergeben. So muss der Besucher nur noch den Termin aussuchen und die restlichen Daten ausfüllen. Machen Sie es dem Besucher so einfach wie möglich! Dies funktioniert mit jedem Link und jedem E-Mail-Marketing-System.

Sie erhalten kein „Nein“ mehr

Sollte er nicht nach Ihrer Autoresponderfolge mit Ihnen sprechen wollen, ist dieser E-Mail-Empfänger ein Kontakt in Ihrer Statistik. Dies kann 1000 Gründe haben. Vielleicht ist es nicht sein Thema oder Ihre Nase gefällt dem Empfänger einfach nicht. Wichtig hierbei ist aber, dass Sie kein „Nein“ mehr erhalten. Sie ersparen sich diese ganze negative Ablehnung, die so viele Verkäufer belastet. Auch für den Kunden ist es einfacher: Wenn dieser kein Gespräch wünscht, wird er nicht weiter „belatschert“. Es ist einfach ein angenehmeres Miteinander. Dies werden Sie in Gesprächen, die aus diesem Sales-Funnel entstehen sehr schnell spüren.

Wichtig: Halten Sie Ihr Projekt anfangs klein

Stürzen Sie sich sofort in die Praxis und legen Sie ihren Perfektionismus ab. Natürlich muss eine Seite ordentlich aussehen und grundlegend den Qualitätskriterien entsprechen. Allerdings ist hierbei übereifriger Perfektionismus fehl am Platze. Sie werden vermutlich Ihr Projekt sowieso noch 100x überarbeiten oder etwas effizienteres finden.  Ich selbst habe zig Seiten erstellt, die sich im Nachhinein nicht als zielführend erwiesen haben. Macht nichts: Ich habe eine Menge gelernt. Ich hätte mir nur manchmal gewünscht nicht so viel Energie in die Projekte investiert zu haben und schneller auf das Ergebnis gekommen zu sein.

Die Amerikaner sprechen hier von Lean Startup. Gerade im Bereich von Startups ist diese Vorgehensweise populär. Es geht bei vielen Gründern erst einmal ein kleinstmögliches Produkt an den Start zu bringen und anhand der User-Reaktion zu testen, was gebraucht wird. So läuft man nicht Gefahr unnötig an perfekten Zombies zu bauen, die im Nachhinein keiner benötigt.

Es ist auch noch kein Meister vom digitalen Himmel gefallen.

Machen Sie Fehler und lernen Sie daraus. Ich kann Ihnen versichern: Zu Anfang werden Ihnen die Neukunden nicht die Bude einrennen! Das ist normal. Wichtig ist, dass Sie diszipliniert am Ball bleiben.

Probieren Sie Varianten aus

Testen Sie nach und nach aus, was für Ihre Zielgruppe und Problemlösung das beste Ergebnis bringt. Nichts anderes machen auch die Profis. Natürlich hilft das Bauchgefühl und die Erfahrung bei der Erstellung erfolgreicher Sales-Funnel. Letztendlich muss aber jeder erfolgreiche Onlinemarketer seine Funnel testen und verbessern.

Werkzeuge

Was brauchen Sie anfangs für Werkzeuge?

  1. Webseite, die Sie selbst verändern können (Empfehlung WordPress)
  2. E-Mail-Marketing-System (Empfehlung Klick-Tipp)
  3. Terminpilot

Später können Sie mit Videos und speziellen Landingpage-Generatoren Ihr Marketing weiter ausbauen. Es gibt jede Menge nützliche und unnütze Tools da draussen. Probieren Sie aus und prüfen Sie, was zu Ihnen passt. Die meisten Anbieter bieten kurze Vertragslaufzeiten und meist sogar Testzeiträume an.

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Stellen Sie sich das ganze Internet einfach wie eine riesige Lego-Kiste vor. Sie haben zig Bausteine. Suchen Sie sich Ihre Lieblingsbausteine heraus und bauen Sie Ihr Projekt. Viel Spaß!

Umsetzung

Das wichtigste ist wie auch in allen Bereichen: Disziplin. Auch wenn Sie die Dinge im Internet mit einem ganz normalen Durchschnittswissen umsetzen können, müssen Sie dennoch umgesetzt werden. Hierbei ist weniger die Arbeitseinsatz an sich gefragt, sondern vielmehr die Kontinuität. Hierbei bringt täglich eine halbe Stunde mehr als 14 Tage Vollgas. Trainieren Sie Ihre digitale Kompetenz laufend. Ihr Geschäft wird es Ihnen langfristig danken!

Tipp:
Tragen Sie sich eine halbe Stunde pro Tag in ihren Terminkalender. Blocken Sie hier eine feste Zeit, um sich digital Fortzubilden und an Ihrer Online-Strategie zu feilen. Für den einen kann dies in den frühen Morgenstunden direkt nach dem Aufstehen sein, wo man ungestört ist. Für den anderen abends, wenn die Kinder im Bett sind. Wichtig ist, dass Sie für sich eine Routine entwickeln, dass Sie sich nach und nach spielerisch an die Sache herangehen.

Werfen Sie sich in die Lego-Kiste und fangen Sie an zu basteln. Es macht Spass…

Helpcenterbeiträge zu Klick-Tipp

Klick-Tipp Integration

Formulardaten übergeben / Nutzung von Variablen

Wie geht’s weiter im Terminpilot-Blog

Ich hoffe Sie haben hier einen nützlichen Überblick über einen Online-Sales-Funnel erhalten. In den nächsten Beiträgen geht es um konkrete Beispiele und weitere Beiträge zu Tools und Marketingtricks. Ich würde mich freuen, wenn Sie mir einen kleinen Kommentar hinterlassen. Schreiben Sie mir was Sie bewegt oder woran Sie gerade arbeiten/basteln/verzweifeln. Vielen Dank im Voraus.

Bestimmen Sie einfach die nächsten Blogbeiträge mit. Was wünschen Sie für Informationen?

By | 2017-07-03T18:12:51+00:00 September 20th, 2016|Interview, Mindset, Onlinemarketing|1 Comment

About the Author:

Ulf ist Gründer von Terminpilot und für Geschäftsführung und Marketing zuständig. Eigentlich ist er Finanzdienstleister, allerdings lässt ihn die Faszination Onlinemarketing und die unendlichen Möglichkeiten des Internets nicht mehr los...

One Comment

  1. Sebastian Ohligschläger 26. März 2017 at 1:13 - Reply

    Lieber Ulf,

    es wäre klasse, wenn du vielleicht anhand eines Screencasts erklärst, wie man für Terminpilot in Google Analytics das Conversion-Ziel „Termin gebucht“ einrichtet. Möglicherweise sogar mit Sales-Funnel, damit man sehen kann wie erfolgreich der Buchungsprozess ist.

    Liebe Grüße aus Hamburg

    Sebastian Ohligschläger

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